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        機會是留給有準備的人,5點有助于挖掘客戶隱性保險需求的話題

        [ 2022-03-08 09:48 ]   來源:[ 網絡 ]    雙擊自動滾頻 
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          作為專業的保險從業人員,除了要精準尋到客戶的顯性保險需求外,還需善于引導客戶發現自己未曾意識到的隱性保險需求, 才能為客戶送去更全面的保障,獲得更多成交機會。

          機會只留給有準備的人。

          時代環境與人們的保險需求息息相關,從業人員在拜訪客戶的過程中,若能結合與時俱進的話題,幫助客戶了解未來趨勢以及這一趨勢對自身的影響, 并引導他們積極應變,便有可能獲得進一步開發的機會。

          以下羅列5個有助于挖掘客戶隱性保險需求的話題,供從業人員參考。

          01

          話題1:

          從“低利率時代”談穩定的財富保值需求

          近年來,多國央行實行低利率甚至負利率貨幣政策,全球利率環境整體下滑。

          在這樣的環境中,我國在2020年11月18日首次發行的負利率主權債券,遭到外國投資者的瘋搶。

          因為-0.152%的收益率對于許多負利率盛行的國家來說,仍相對較高。

          雖然我國尚未進入負利率時代,但低利率時代特征比以往更加顯著。

          1990年,我國存款基準利率曾達到10.08%,但20年后的現在,已一路跌至1.5%,處于歷史最低點。

          當然,相較于主要發達經濟體,目前我國利率環境較溫和,但不少專家表示,在全球降息的大趨勢下,未來我國的降息趨勢也很難避免。

          話題使用Tips

          現實生活中,很多客戶以為配置了基礎保障后便不再需要購買保險。

          至于養老金、 教育金可以通過銀行存款準備,卻沒有意識到低利率環境帶來的“資產貶值”問題。

          此時,通過結合上述時事熱點,與客戶討論低利率話題,有助于喚醒客戶的隱性保險需求:

          低利率時代下,需要借助保險讓未來的 養老金、教育金實現保值。

          參考邏輯示例

          從業人員:“您最常用的理財方式是什 么?收益率怎么樣?”

          客戶:……

          從業人員:“是呀,最近大家都說收益不太好。您知道嗎?都說全球已進入 ‘低利率時代’,我國也不例外。以前認為 ‘靠譜’的投資,現在收益率都下滑了,比如……按照這個趨勢下去,我們想在銀行存點養老金、教育金都難,因為這些錢會一再貶值。”

          客戶:……

          從業人員:“在這種環境下,我們需要借助穩健的金融產品,讓資產實現保值增 值。比如,年金型保險能實現老有所養,有些產品在合同中明確了到期領取情況,且有 不錯的復利收益,您有興趣了解一下嗎?”

          02

          話題2:

          從“人口老齡化、養老金替代率逐漸下降”挖掘提前規劃退休養老需求

          據第七次全國人口普查結果顯示,中國總人口14.1178億人,60歲及以上人口為2.64 億人,占比18.70%。

          其中,65歲及以上人口 為1.9億人,占13.50%。

          按照增長趨勢,預計在“十四五”期間,中國65歲及以上的人口占比將達到14%,這給中國未來養老、醫療和健康資源帶來巨大挑戰。

          與此同時,我國養老金替代率呈逐年下降趨勢。

          據統計數據顯示,1999年之前,中國企業職工養老金的替代率總體維持在75%以上,但近年來城鎮職工養老金的替代率呈現逐年下降趨勢,如今在40%以下。

          話題使用Tips

          當下,養老難題日益嚴峻,但依舊有不少客戶保持“養老靠政府”“養兒防老”的舊式觀念。

          從業人員可通過與客戶討論上述養老熱點話題,引起客戶對退休養老規劃的重視,讓客戶意識到:

          養老只能靠自己,并且要以保險為核心,提前準備退休養老金。

          參考邏輯示例

          從業人員:“第七次全國人口普查結果出來了,您看到了嗎?我國老年人口越來 越多了,國家的養老、醫療資源可能會更緊張。您對自己的養老生活有什么愿景嗎?可有考慮過退休養老的問題呢?”

          客戶:……

          從業人員:“現在,我們的養老金替代率還不到40%,也就是說社保退休金收入水平還不到退休前工資的一半,只靠社保養老顯然不夠。但子女未來生活壓力不小,我們 也不能依賴子女,您說是嗎?”

          客戶:…

          從業人員:“說實在的,未來養老只能靠自己。早規劃早輕松,您現在就需要提前做退休規劃了。準備退休養老金的方式可以有很多種,但我建議您,要以保險為核心, 因為……”

          03

          話題3:

          從“立遺囑人群年輕化趨勢明顯”挖掘財富傳承需求

          過去,受傳統文化觀念和財產分配制度的影響,人們常覺得過早談論遺囑“不吉 利”。

          隨著時代的發展、觀念的更新,遺囑已不被年輕人所忌諱,立遺囑人群年輕化趨勢日益明顯。

          根據《中華遺囑庫白皮書(2020年度)》顯示,近年來,中青年立遺囑人數增 長較快,在立遺囑人群中的占比從2017年的29.97%上升至2020年的54.12%。

          甚至90后、 00后也開始訂立遺囑。

          據統計,2017年, 有55位90后在中華遺囑庫登記保管了遺囑;

          2018年這一數字是123;

          2019年是166;

          截至 2020年底,在中華遺囑庫訂立遺囑的90后人數合計553人,最年輕的遺囑人是17周歲。

          這則信息也在2021年3月一度沖上熱搜,引發關注和討論。

          話題使用Tips

          實際上,財富傳承并非只是高凈值人群的需求,普通家庭也需要將辛苦積攢的財富安全地傳承給意向人選。

          但一些客戶極少考慮這些看似“不吉利”“很遙遠”的事情, 這就需要從業人員結合相關熱點事件的討論,喚醒客戶隱性的財富傳承需求。

          參考邏輯示例

          從業人員:“前陣子有個很有意思的熱搜,不知您看到沒有?

          居然連00后都開始立遺囑了!”

          客戶:……

          從業人員:“現在的年輕人,思想觀念和我們這代人很不一樣,理財意識也很強, 年紀輕輕就知道要提前安排財產了。其實, 財富傳承是我們每個家庭都需要的。不知您 對家庭財富未來的規劃是怎樣的?可有考慮 過財富傳承?”

          客戶:……

          從業人員:“傳承的財富無論多與少, 最重要的是確定性,確定財富安全、分配給意向人選、升值,對于這點,您認同嗎?”

          客戶:……

          從業人員:“既然您認同的話,我提供 一個建議給您參考——為了更好地實現財富傳承,我們要善于運用保險,因為保險具備 ‘確定性’的功能,包括……”

          04

          話題4:

          從“學歷通脹、學費上漲”挖掘教育金儲備需求

          近年來,“學歷通脹”這一詞越來越被頻繁地提及。

          它是“學歷通貨膨脹”的簡稱, 也可稱為學歷過剩。

          隨著社會經濟的發展和教育體系的完善,如今擁有本科學歷的人隨處可見,研究生人數也再創新高。

          據官方數據公布,1949年我國研究生在學人數僅629人,而 2020年這一數字突破300萬。

          不僅如此,隨著新一代家長對子女教育的重視,越來越多家庭為追求更優質的教育資源,紛紛加入留學隊伍。

          “學歷通脹”的同時,人們還面臨著學費上漲的問題。

          據媒體報道,2021年以來,全國已有河南、山東、湖南、湖北、浙江等多個省 份高校宣布了學費上漲。

          漲幅多在20%~35% 之間,從2021年入學新生開始實施。

          話題使用Tips

          很多人知道“知識改變命運”,卻不一定有通過購買保險準備教育金的意識。

          從業人員不妨結合上述熱點,與客戶討論教育金問題,讓其意識到:

          獲得良好的教育資源需要一大筆教育金,可通過購買教育金保險的方式,讓孩子未來的教育得到充分保障。

          參考邏輯示例

          從業人員:“您孩子現在多大了?現在 =在哪上學呀?”

          客戶:……

          從業人員:“您期待他以后擁有什么樣的學歷,或者怎樣的教育資源呢?”

          客戶:……

          從業人員:“如今學費一直在上漲,供孩子安心念完書需要父母花一大筆錢。您都 是通過什么方式準備這筆錢的呀?”

          客戶:……

          從業人員:“您知道嗎?儲蓄的錢很容易因一時之需而花掉,但如果通過配置教育金保險,就不會有這種顧慮了……”

          05

          話題5:

          從“醫療通脹”挖掘提高保額需求

          早在幾年前,就有人提出“醫療通脹”的 概念,含義就是醫療服務價格日漸上升,花同樣的錢無法享受與之前同樣的醫療服務。

          更令人擔憂的是,醫療通脹率極高,是通貨膨脹率的幾倍。

          據《2019年全球醫療趨勢調查報告》的數據顯示,2019年全球的毛醫療通脹率為7.6%, 其中,中國的毛醫療通脹率更是高達10.7%。

          這一數字是同年度我國通貨膨脹率(2.72%) 的將近4倍。

          按照10.7%的醫療通脹率計算,50 年后,50萬元的醫療費用大約只相當于今天的 4000元。

          這意味著,未來人們掙錢的速度,恐怕還趕不上醫療費用的上漲速度。

          話題使用Tips

          現在,不少客戶對于健康和醫療保障已具備較高的保險意識,無需從業人員打通觀念。

          但是,他們容易誤以為保險“買了”就好,忽視了保額“夠不夠”的問題。

          此時, 從業人員可與客戶討論上述“醫療通脹”話題,挖掘客戶提高保額的隱性需求,獲得加保機會。

          參考邏輯示例

          從業人員:“您聽說過‘醫療通脹’這個詞嗎?就是說……”

          客戶:……

          從業人員:“我們現在擁有的幾十萬元保額看起來好像不少,但按照這個醫療服 務價格的上漲趨勢,幾十年后大約只相當于今天的幾萬元,哪里能解決問題,您說是 吧?”

          客戶:……

          從業人員:“辦法總比困難多,我們積極應對就好了。除了多鍛煉身體,預防疾病外,我們還要趁現在多提升保額,用小錢撬動更多的錢……”

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